Programy motywacyjne, narzędzie wzrostu sprzedaży w handlu tradycyjnym.
Programy motywacyjne B2B
To długookresowe, realizowane zazwyczaj w cyklicznie powtarzanych 12-miesięcznych edycjach, kompleksowe akcje promocyjne, skierowane do przedstawicieli poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji w handlu tradycyjnym. Potocznie mówi się, iż są to akcje B2B, czyli business to business.
Programem motywacyjnym będzie np. akcja skierowana do dystrybutorów lub ich przedstawicieli handlowych, mająca na celu skłonienie ich do budowania dystrybucji numerycznej i sprzedaży Twoich produktów do punktów sprzedaży detalicznej.
Innym przykładem programu motywacyjnego będzie akcja skierowana do sklepów - punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym, slangowo mówiąc PSD TT, np. osób odpowiedzialnych za składanie zamówień, kierowników lub sprzedawców obsługujących bezpośrednio klientów: doradców lub ekspedientek.
Nagrody rzeczowe
polegają na tym, iż w zamian za obietnicę określonych korzyści i przywilejów określonych w regulaminie, zachęcamy uczestników do realizacji zadań określonych przez organizatora. Uczestnicy muszą być uprzednio zarejestrowani w programie, a ich dane przechowywane są w CRM – i360 Loyalty Software.
Przykłady celów, jakie stawiane są przed uczestnikami programów motywacyjnych B2B:
- wprowadzenie produktu do określonej liczby nowych punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym,
- zbudowanie i utrzymanie standardu ekspozycji produktów i materiałów reklamowych POSM - merchandisingu,
- osiągnięcie określonego wolumenu lub dynamiki sprzedaży,
- zakup przez sklep detaliczny określonego mixu produktowego.
W zamian za osiągnięte cele uczestnicy otrzymują:
nagrody pieniężne
nagrody rzeczowe
całą paletę wartości wsparcia punktu sprzedaży detalicznej
szereg innych nagród dopasowanych do ich potrzeb.
Zalety programu motywacyjnego
Zaletami programu motywacyjnego jest to, iż inni ludzie realizują za organizatora jego cele w handlu detalicznym i hurtowym za co organizator wynagradza wyłącznie w przypadku, gdy poziom ich realizacji jest zgodny z założeniami zapisanymi w regulaminie.
Innymi słowy – organizacja programu motywacyjnego B2B umożliwia oszczędności wynikające z braku konieczności zatrudniania lub rozszerzania poziomu zatrudnienia własnych sił sprzedaży. Pracę za nas wykona dystrybutor, jego przedstawiciel handlowy, detalista czy ekspedientka.
Programy motywacyjne stanowią także platformę komunikacji z rynkiem. Dzięki swojemu długoterminowemu charakterowi i ustrukturyzowanej formie, umożliwiają komunikację z uczestnikami przy zerowym lub bardzo niskim koszcie dotarcia. W ten sposób stają się głównym medium komunikacji producenta z rynkiem.
Dobrze przygotowany program motywacyjny generuje dwucyfrowe wzrosty sprzedaży rok do roku. Wyniki są także widoczne w badaniach Nielsena i jego odpowiednikach w innych kategoriach rynkowych. Wszelkie koszty związane z organizacją programu pokrywane są dzięki dodatkowej marży realizowanej na wzroście sprzedaży. Używając branżowego określenia, program motywacyjny finansuje się sam z inkrementalnej marży.
W i360 realizujemy programy motywacyjne od ponad 10 lat. Przez ten czas zrealizowaliśmy ponad 100 programów w takich branżach jak: FMCG, finanse, motoryzacja, branża budowlana, retail, usługi i szeregu innych.
Realizacja programu motywacyjnego
Jednym z najciekawszych przykładów programu motywacyjnego są Lodowe Premie z Froneri, w ramach którego nasz Klient prowadzi sprzedaż lodów wielu znanych marek siłami przedstawicieli handlowych niezależnych dystrybutorów.
Wyobrażasz sobie lepszy biznes niż taki, w ramach którego nie trzeba zatrudniać własnych sił sprzedaży? i360 zapewnia komunikację oraz rozliczenie wyników uczestników, a także wypłaca nagrody. Drugim przykładem może być program skierowany do serwisów opon realizowany dla Bridgestone pod nazwą Pasja Bridgestone, który zapewnia kompleksową ofertę wartości niezbędną przedsiębiorcom, którzy sprzedają i serwisują opony.
